如何确定客户画像？

在谈"客户画像"之前，我们先来"需求"。

到底是现有产品还是先有需求？产品和需求的关系有点类似于鸡和蛋的关系。

不同的从业人员会有不同的看法：

有的认为是先有需求，再有产品，用产品去满足需求，也就是我们常说的"销售"或者说"推销"；

也有的认为销售是创造需求，有点营销的味道，主导引领客户的需求。

所以回到客户画像的框架搭建上，如果你的产品其实对的是已经存在的刚需，那客户画像的搭建可以从：

① 历史以往成交的老客户：

② 竞品成交的客户画像；

这两个纬度来分析，从行业和需求复杂度来分出高频客户和低频客户。

如果你的产品是属于第二类，用来创造客户需求的，市场成熟度还不高的情况下，那前期的确需要花一定的时间来探索目标客户和教育客户。

此时客户画像的搭建框架可以按照"销售漏斗"的模型来搭建：

① 先分行业，列出目标行业，这个时候可以头脑风暴，先不用管可不可行；

② 再按照第一步分的行业来把客户体量按照大中小三层，每一层列出不少于十家的代表客户；

③ 预设好这类产品的一般决策流和干系人；

接下来就是接触客户，然后总结出每种对应客户在哪些场景会存在困难，需要有相应的产品来满足。再对应到功能实现上面，以此来循环反复，逐步缩下的方式，来确定高频目标客户。