客户画像-六大维度“读懂”你的客户

admin2022年03月09日 16:47
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俗话“千万句撩,不如一句懂”,如果我比其他人更懂客户,还愁留不住客户的钱和心。如何去了解客户?最高效的方法就是为客户建立一个完整的“客户画像”。

客户画像顾名思义就是通过系统或其他渠道所收集到的信息进行整合分析,描绘出客户的画像,画像的核心就是贴标签,如年龄、性别、职业等等。

每一个标签分别代表了一个维度,各个维度之间相互联系,共同构成一个最接近客户真实情况的客户画像。

建立客户画像可以分为6个维度,每个维度代表了一个属性,接下来小稻谷就来为大家具体介绍这6大属性标签。

1.自然属性标签

自然属性就是客户基础信息,比如姓名、性别、出生日期等,这些信息我们从系统中就可以获取。

当我们看到客户的出生日期时,就可以分析出客户的年龄是多少,这个年龄段存在哪些共同的特征和投资偏好。

举个例子,比如我们要做定期产品,定期产品最大的特征就是能够保证收益,投资风险低。根据我们平时的营销经验,发现50岁以上的客户很符合这个特征,他们的资产和收入能力都是 比较稳定的,投资和风险意识比较保守。那么我们再去做营销时,是不是应该重点筛选50岁以上的客户呢?

2.行业属性标签

不同行业之间,共性特征也不一样。我们可以根据行业分析出客户的一个收入水平,或给客户打电话的一个时间点。

比如,当我们需要向教师职业的客户营销,我们对老师的一个印象是什么呢?工作和收入比较稳定,储蓄能力比较好,金融思想思想比较保守。那么,针对这一类职业客户存在的这些共性特征,设计营销话术和处理异议的应对方法上是不是更有方向了呢?

此外,职业属性并不是一个固定属性,在系统中的原始数据可能并不准确,需要我们不断的进行更新。

3.资产属性标签

资产属性就是按照客户在我行持有的资产进行划分,区分是高净值客户还是临界客户。

高净值客户的标签是忠诚度好,资产高,那么我们对这类客户的维护频次将会加大。如果是临界客户,他们就有挖掘他行资金的潜力。如果我们按照产品起步金额去设定临界标准,在产品推荐上就可以做到精准营销。

比如说大额存单产品,一般它的起购金额都是20万,需要提升15万到20万之间的客户,我们根据产品的提供金额来划定客户的临界标准,将会更容易做到精准营销。

4.金融属性就是客户目前投资理财的情况,根据客户在我行或他行投资情况,分析客户理财观念和风险承受能力。

比如,客户在我行持有定期,那么我们就要看一看是大额存单还是结构性存款,是一年期的还是三年期的,这些信息才是我们重点需要去关注到的一些信息。

如果客户在我行持有基金产品,我们首先要去了解他持有的是哪一支基金,最近受市场影响的波动大不大,这些基金还有没有升值空间,这样我们就可以去给客户做一些专业的市场分析和建议。

5.社交属性标签

客户的社交属性,在系统中是查不到的,这就需要我们平时与客户沟通时,多了解客户身边的朋友,交往的人群以及它的社会关系,从而判断出这类客群存在的共性特征。

有些小伙伴可能会问,面对陌生客户应该怎么了解他的社交群体呢?我们换一个角度去分析,可不可以根据前面讲到的属性进行粗略推算?比如,我们知道客户是开公司做生意的,他社交的圈子大部分应该都是一些生意人,这类客户群普遍存在的特征是资产多,资金流动性大,特别是在疫情期间。

针对这些标签,分析出客户的需求点和关注点在哪里,再看一看我们银行能够给这些客户提供哪些帮助?然后再去做营销,是不是会更加得心应手呢?

6.兴趣属性标签

兴趣属性就是了解客户的个人爱好和参与活动情况。

比如我们通过客户的朋友圈发现客户经常晒一些跑步、钓鱼的照片,而且客户经常坚持做这些事情,这就是客户的一个长期兴趣。

当我们知道客户喜欢钓鱼以后,在与客户做维护的时候,就可以选择一些鱼竿、渔具作为礼品送给客户,是不是要比送米面油更加有吸引力呢?

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