客户细分市场个性化营销策略

在任何行业，客户都是企业生命周期的主宰。著名的二八定律（Pareto’s Principle）让我们了解到，通常情况下，小部分客户细分市场贡献了大部分的品牌利润。

根据沃顿商学院教授Peter Fader“以客户为中心”的理论，并非所有顾客都是“平等”的。所以，品牌需要清楚地找出最有价值的顾客，并且为他们提供最合适的体验，从而在这部分客户的生命周期内获得最高的利润，无疑，营销数字化系统软件给企业很多的赋能。

只有为品牌带来不同价值的客户群提供与之相匹配的体验，才能最大化获取营销投入的回报。因此，若是将客户群划分成不同的细分群，这些细分群通常有不同的兴趣、品味和购买行为，品牌可以根据不同的细分群设计相应的沟通策略、互动方式， 并且针对每一个细分群合理规划营销预算的分配。

通常细分方法是描述性的，即基于客户历史消费的价值、频次等进行分群，而我们自创的VAP方法是预测性的，除了历史价值这一维度，我们还增加了对客户未来的潜在价值贡献和流失风险的预估，使得细分更加精准并具有前瞻性。

举例，我们为某品牌细分了客户群，其中的高潜力群未来的价值很高，但是流失风险也很高，针对这个群体，我们制定了与其消费模式和偏好匹配的沟通和优惠方案，来达成充分挖掘他们的价值潜力并减低流失率的目标。

以提升营销绩效和回报为目的的数据分析包罗万象，通常包括用户画像、消费者行为分析、用户标签、用户画像分析、人群画像等等。这些大数据通常会在系统中自动化执行，用于品牌会员忠诚度计划以及细分客户的网络营销活动，向不同客户定制推送营销信息。一致化的内容策略是在满足客户需求（回答问题，接收反馈信息等）的同时与客户建立情感联系，让客户感受到品牌无时无刻的关注与重视。其次，重视数据系统的机器学习能力。随着机器学习功能在数据平台上的集成，成熟的机器学习技术能够帮助品牌实现大规模个性化营销。

品牌全渠道的展开，多触点接触客户也带来了关于渠道选择的挑战。营销实验室做过一个市场调查，参与调查的品牌负责人对13种不同的品牌推广渠道进行评分，微信（62%）和电子商务平台（40%）牢牢占据渠道推广的顶端，令人不可忽视。在预算有限的情况下，微信和搜索平台当然是最重要的营销渠道。掌握好这当中的细分市场也至关重要。

品牌的个性化营销归根结底还是围绕以客户为中心而展开，在建立客户数据平台的基础上，对客户进行全方位了解和行为分析，并将其解构拆分为细分群体，以此指导品牌的营销预算分配、提升企业资源的整合经营效率。

个性化营销是客户细分市场一个必不可少的营销方向，是企业大数据营销制胜的重要利器之一。