银行金融科技发展与数字化转型（二）：一场高效、可落地、全渠道的实力比拼

纵观各银行对金融科技与数字化转型投入动辄数百亿，如此大手笔是否能给银行业带来理想收益，根据去年披露的年报相关数据，似乎也并没有给出肯定答案。其实整个银行系在如此巨额科技投入下，能否带来更好收益，取决于能否真正实现智慧运营,将科技成果更多应用于运营中，优化流程和体验、增加客户黏性,最终实现一个投入产出良性循环的结果。

银行业数字化营销的三大痛点

这次疫情不少银行在数字化运营方面的能力不足暴露的一览无余。一些银行照搬线下打法到线上，缺乏有效的整体规划和运营实施方案。

具体来说

1）缺乏高效数字化营销体系设计，坐拥大量客户数据但无法深挖客户价值，难以实现“精准营销”的客户体验；

2）无法将美好的数字化愿景落地，在实施过程中往往出现转型节奏缓慢，部门间各自为政、协同效率低等现象；

3）即便成功设计、开拓了线上渠道，仍无法有效打通全渠道链路，做不到有效分配线下资源以赋能线上渠道，这是目前银行数字化营销的三大痛点。

转变观念、顺应趋势，以远见适应变化

银行业需要深刻认识到，应摒弃传统营销模式下，各营销手段和触达渠道间相互孤立的现状，积极采用“全渠道营销”，打通接触到客户的所有营销触点，使各渠道间相互协同，保持一致的体验，更好服务客户。

其次，如今的营销已逐渐转变为全面可持续的、以客户不断运营为核心，以与客户建立长期联系为目标的营销方式。它也不再是单向输出，而是要从客户需求出发的双向互动，为了满足客户个性化需求必须要做到个性化推荐、精准触达的“千人千面”。

随着技术的日渐发展，未来具有规模的个性化会更容易，成本也会变低。另外，公域平台红利已过，获客成本持续上涨，且难以实现“私人化”的情感联系，因此银行纷纷布局沉淀自有平台，用更低成本把客户导入私域流量池，不断尝试如何用更好的生态化场景切入并获得流量，用好内容核心经营和更有效的创新传播方式来引爆这些流量。

夯实数据基础，全面整合数据

麦肯锡的一项调查结果显示，75%的企业无法对其掌握的数据进行深入利用。究其原因，所属企业的数据支离破碎、不成体系，试图从中研究和决策根本无从下手。数据基础是数据营销的起点，若想真正致胜大数据时代的营销竞争，就必须建立一个“以客户为中心”的数据平台，全面收集和处理数据。

客户数据平台（Customer Data Platform，CDP）是一个以客户为核心的360°客户数据，可视化平台能够将多个数据源的数据整合到一个可信的存储库，为整个Martech栈提供准确的数据基础和分析系统。

许多银行业玩家已经开始布局自己的客户数据平台，例如某银行通过搭建全方位客户数据平台，利用机器学习进行分析，并生成可实时追踪的数据看板，进而识别并评估每类客户的潜在价值及提升手段，在短短五个月内，该银行的网页浏览量增加了四倍，申请完成率增加了两倍。而想要大程度的释放客户数据平台的能力，要重视这三点：

1）企业要以客户为核心全方位了解客户，不仅采集自己的私域数据，还要包含其他渠道的公域数据，才能形成在多个场景下全方位的360°用户画像。

2）完成内外部数据整合，再借助数据分析手段深度认知和理解客户，形成行业和业务价值观点，最终作用于营销决策。

3）不是所有人都是数据专家，要把系统里的苍白数字，运用数据可视化，平台化转化成为可搜索获取、可阅读理解的图标型数据，这样才能便于企业部门获取解读，使各部门学习客户档案，了解行业趋势，追踪营销效果成为可能。

从数据到洞察，树立差异化竞争

在智能决策上，银行可以通过重点客群细分和圈定规模化客户获取个性化客户，而在经营上要实现以客户为中心的智能决策。明确重点客群，运用客户数据平台多维度进行分析，为每位用户打标签，将系统中的客户进行不同层级的划分圈群。以大数据为基础真正对客户进行专业高效的分析和洞察，挖掘客户价值。银行也可以从客户需求、产品以及竞品动态出发，进行数据挖掘和分析，深入理解客户需求和特征，形成深度解析来制定最佳策略，最终达到规模化获客和个性化客户运营这两大核心目标。

银行可以在完成获客后进行更有针对性和个性化的运营管理，促进客户留存和复购，达到促活目的来提升客户价值，利用有针对性的产品和配套权益匹配差异化的定价机制，在合适的渠道开展最具影响力的营销活动。一个好的个性化设计，应基于客户需求实现功能个性，升级为情感上的价值主张。企业也必须及时引入前沿的精准营销触达技术，包括渠道体验，自动化营销活动管理和A/B测试，但孤立的营销触达技术往往难以满足用户日新月异的个性化需求，银行需要将其与客户数据平台（CDP）、营销互动管理和决策体系等核心工具一同嵌套进“营销技术栈”中，实现真正的动态精准触达。