企业直播营销 如何成为“B2B李佳琦”

2020年10月30日 下午3:21 作者:Marketing 阅读(287)

如果2019年算是直播的前夜来临,那么2020年称得上是直播的风口诞生。不仅仅是“李佳琦OMG”式的带货直播等泛娱乐类别直播风生水起,企业直播也随着大数据、云计算等技术不断发展,加之新冠疫情快速催化,也成为很多B2B市场人的新宠。

数据统计,企业直播将在2024年达到191.29亿的市场规模,也就是说,会有更多的企业接入企业直播,加入到直播大军中来。尽管很多企业还在投石问路,直播这股热潮,也倒逼着向来市场玩法保守的 To B 市场,积极拥抱线上营销,重新审视自身在营销环节的不足。

企业直播其实也不是一件新鲜事儿,早在2010年就开始兴起了,至今已有十年发展历史。随着C端直播快速发展,直播这种传播形式逐渐被大众所接受。企业直播不再仅仅作为内容传播工具,帮助企业进行活动推广,扩大受众范围,更成为企业营销获客和商业应用的重要形式之一。

 

To B直播和To C直播的区别 

和大家茶余饭后,无事刷一刷的C端直播不一样,B端直播的观众是企业采购者,而2C直播的观众是个人消费者。2C直播会渗入更多的情感交互,带有较强的情感色彩与社交属性。而采购商的不同在于,他是高度理性的,有着严格的预算约束;而且买卖双方都是专业人士,2B的直播可能更多侧重于展示产品的创新与性价比以及品牌文化,切入专业的内容营销,以持久性的深度内容支撑2B客户的理性决策。

 

B端为什么要做直播?

 

很多人觉得疑惑,To B企业为什么要做直播?我在直播里喊一句“OMG,买它!”也不会有人冲动下单啊。

其实对于大部分B2B营销来说,证明一场企业直播的价值,核心在于线索的收集,找到高质量的潜在客户。

企业直播,不仅缩短了传统线下市场活动的准备周期,降低了场地租赁等高额成本,根据InsideSales.com的调查,企业的线上直播(webinar)其实一直是B2B企业产生高质量潜客的最佳方式之一。

为什么?

1、与会者参与度很高。根据GoToWebinar的统计,与会者的平均观看时间为61分钟。

2、服务于整个客户旅程。直播是一个动态且高效的方式,可以让销售期望沿着营销漏斗不断下沉,从树立意识到潜客进入,到最终成交,甚至到后续维护,直播都能在这些旅程阶段起到作用。

3、为销售培养高价值潜客。直播可以带来潜客信息,以用来发现高价值、可成交的潜客。通过直播活动的注册报名,市场部可以收集到潜客的身份信息以及他们的参与信息。这些信息可以被销售团队用来实现个性化销售服务。

我们知道,B2B的客户周期比较漫长,直播是一个单一触点,很难通过一场直播快速达到“带货”的效果。企业直播结合荟聚营销自动化等工具,可以实现与微信等的数据打通,获得多维度、全方位的客户画像,同时可以进行直播活动数据的统一管理,包括会前用户报名数据、会中签到在直播中互动的数据、会后触达,包括调查问卷与直播资料下载及观看回放数据等。

 

B2B直播有何技巧?

 

直播前:定位客群
策划一场线上直播也和做传统线下活动一样,会前准备要充分。首先要确定好目标,通过目标圈定目标用户群体,用户喜好及标签,确定初步客户画像,然后再针对目标群体定向推广。当然面对B端专业买家,与李佳琦式的带货直播是有所区别的。根据刚才定位的客群,尽可能去猜测和准备这类客群想要听到的内容。B端是理性消费,更强调产品的功能质量、性价比以及服务,更重视品牌的知名度和美誉度。所以会前做到确定目标人群和定位,并提供他们需要的内容是极为重要的。

 

直播中:展示专业
不管是B端还是C端的买家,他们的注意力非常有限,如果直播内容无法在短时间内吸引到他的注意,他可能会直接退出直播间,提前准备好直播内容非常重要,包括产品亮点(为什么值得买),使用场景(为什么需要买),公司亮点(为什么找你买),等等。在直播过程中需要充分展现企业的专业度和产品的亮点。所以,To B端直播的主播和C端直播不同,企业直播需要的主播一定要专业,这种专业并不是指话术或形象展示方面的层面,而是指在所介绍的产品领域是专业人士,要懂行业、懂产品。主播可以考虑由品牌负责人、运营人员或者对产品和品牌熟悉程度高的人来负责,而不是跟风合作网红直播。

 直播后:销售协同

活动结束后,将参加一场直播的hot leads挖掘出来,分派给销售,并提供该客户更多的行为数据和更完整的客户画像进行销售协同,提高销售效率和成单机率;warm leads及被销售打回的线索可以由SDR持续跟进;占比较大比例的cold leads可以沉淀到企业数据池中,通过荟聚自动化工具由浅入深去做培育和孵化 。To B 直播虽然不像To C易出爆品,效果明显,但随着内容营销意识与渠道拓展意识的觉醒,To B 直播在不断探索和迭代之后,会产生出适合To B的新玩法、新模式。

荟聚对接微吼直播,支持在系统营销活动中心进行可视化操作,从活动策划、内容制作、到线上线下活动跟踪、管理都可迅速实现,并且可对活动效果进行量化评估。

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荟聚是Convertlab旗下专注服务B2B企业的新营销工具,包含全渠道获客、线索管理和培育、市场与销售协同三大部分。
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