银行金融科技发展与数字化转型(二):一场高效、可落地、全渠道的实力比拼

2020年7月27日 上午10:57 作者:admin 阅读(111)

纵观各银行对金融科技与数字化转型投入动辄数百亿,如此大手笔是否能给银行业带来理想收益,根据去年披露的年报相关数据,似乎也并没有给出肯定答案。其实整个银行系在如此巨额科技投入下,能否带来更好收益,取决于能否真正实现智慧运营,将科技成果更多应用于运营中,优化流程和体验、增加客户黏性,最终实现一个投入产出良性循环的结果。

银行业数字化营销的三大痛点

 

这次疫情不少银行在数字化运营方面的能力不足暴露的一览无余。一些银行照搬线下打法到线上,缺乏有效的整体规划和运营实施方案。

具体来说

1)缺乏高效数字化营销体系设计,坐拥大量客户数据但无法深挖客户价值,难以实现“精准营销”的客户体验;

2)无法将美好的数字化愿景落地,在实施过程中往往出现转型节奏缓慢,部门间各自为政、协同效率低等现象;

3)即便成功设计、开拓了线上渠道,仍无法有效打通全渠道链路,做不到有效分配线下资源以赋能线上渠道,这是目前银行数字化营销的三大痛点。

 

 

转变观念、顺应趋势,以远见适应变化

 

银行业需要深刻认识到,应摒弃传统营销模式下,各营销手段和触达渠道间相互孤立的现状,积极采用“全渠道营销”,打通接触到客户的所有营销触点,使各渠道间相互协同,保持一致的体验,更好服务客户。

其次,如今的营销已逐渐转变为全面可持续的、以客户不断运营为核心,以与客户建立长期联系为目标的营销方式。它也不再是单向输出,而是要从客户需求出发的双向互动,为了满足客户个性化需求必须要做到个性化推荐、精准触达的“千人千面”。

随着技术的日渐发展,未来具有规模的个性化会更容易,成本也会变低。另外,公域平台红利已过,获客成本持续上涨,且难以实现“私人化”的情感联系,因此银行纷纷布局沉淀自有平台,用更低成本把客户导入私域流量池,不断尝试如何用更好的生态化场景切入并获得流量,用好内容核心经营和更有效的创新传播方式来引爆这些流量。

 

夯实数据基础,全面整合数据

 

 

麦肯锡的一项调查结果显示,75%的企业无法对其掌握的数据进行深入利用。究其原因,所属企业的数据支离破碎、不成体系,试图从中研究和决策根本无从下手。数据基础是数据营销的起点,若想真正致胜大数据时代的营销竞争,就必须建立一个“以客户为中心”的数据平台,全面收集和处理数据。

客户数据平台(Customer Data Platform,CDP)是一个以客户为核心的360°客户数据,可视化平台能够将多个数据源的数据整合到一个可信的存储库,为整个Martech栈提供准确的数据基础和分析系统。

 

 

许多银行业玩家已经开始布局自己的客户数据平台,例如某银行通过搭建全方位客户数据平台,利用机器学习进行分析,并生成可实时追踪的数据看板,进而识别并评估每类客户的潜在价值及提升手段,在短短五个月内,该银行的网页浏览量增加了四倍,申请完成率增加了两倍。而想要大程度的释放客户数据平台的能力,要重视这三点

1)企业要以客户为核心全方位了解客户,不仅采集自己的私域数据,还要包含其他渠道的公域数据,才能形成在多个场景下全方位的360°用户画像。

2)完成内外部数据整合,再借助数据分析手段深度认知和理解客户,形成行业和业务价值观点,最终作用于营销决策。

3)不是所有人都是数据专家,要把系统里的苍白数字,运用数据可视化,平台化转化成为可搜索获取、可阅读理解的图标型数据,这样才能便于企业部门获取解读,使各部门学习客户档案,了解行业趋势,追踪营销效果成为可能。

 

从数据到洞察,树立差异化竞争

 

在智能决策上,银行可以通过重点客群细分和圈定规模化客户获取个性化客户,而在经营上要实现以客户为中心的智能决策。明确重点客群,运用客户数据平台多维度进行分析,为每位用户打标签,将系统中的客户进行不同层级的划分圈群。以大数据为基础真正对客户进行专业高效的分析和洞察,挖掘客户价值。银行也可以从客户需求、产品以及竞品动态出发,进行数据挖掘和分析,深入理解客户需求和特征,形成深度解析来制定最佳策略,最终达到规模化获客和个性化客户运营这两大核心目标。

银行可以在完成获客后进行更有针对性和个性化的运营管理,促进客户留存和复购,达到促活目的来提升客户价值,利用有针对性的产品和配套权益匹配差异化的定价机制,在合适的渠道开展最具影响力的营销活动。一个好的个性化设计,应基于客户需求实现功能个性,升级为情感上的价值主张。企业也必须及时引入前沿的精准营销触达技术,包括渠道体验,自动化营销活动管理和A/B测试,但孤立的营销触达技术往往难以满足用户日新月异的个性化需求,银行需要将其与客户数据平台(CDP)、营销互动管理和决策体系等核心工具一同嵌套进“营销技术栈”中,实现真正的动态精准触达。

 

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