究竟是什么让你下定决心走进了一家新餐厅、买了一管新牙膏,或是下载了一个新软件?答案就是商家用来销售产品或服务时所使用的语言。那么,现在我们就来看看顾客在买东西时最爱听到哪10个词。

哪些话是客户爱听到的?其中有些词可能会让你觉得非常意外。

你是否曾经想过这样一个问题:面对货架上琳琅满目的商品,为什么我们会买其中的某一种,而不去考虑的其他同类商品?很多时候我们并没有亲身用过要买的商品,那么我们是如何在所有选项中进行抉择的呢?

究竟是什么让你下定决心走进了一家新餐厅、买了一管新牙膏,或是下载了一个新软件?答案就是商家用来销售产品或服务时所使用的语言。

在你打算购买某种商品的时候,商家的销售语言实际上对你的购买决定产生了举足轻重的影响,只是你或许从没注意过。虽然决定你最终是否购买某种产品的因素有很多,不过有一个事实是颠朴不破的——有些销售语言就是能让产品卖得更好,不服都不行。

那么,现在我们就来看看顾客在买东西时最爱听到哪十个词。

免费

你或许觉得“免费”这个词很庸俗,而且已经被用滥了。然而事实并非如此,人们就是喜欢免费的东西,没有理由也没有原因。你可以随便赠送任何免费的东西,不管你的赠品有多小多便宜,都会吸引人们的注意。

Help Scout公司的格里高利·乔蒂引用了一份研究来证明上述论点:研究人员曾让参加试验的人群在两块巧克力之间进行选择,一块是售价0.15美元的瑞士莲(Lindt)公司的松露巧克力,另一块是好时(Hershey)出品的Kiss巧克力,只卖0.01美元。有73%的人选择了瑞士莲的松露巧克力。

然后,研究人员又让另一组被试者在两块巧克力间进行选择,一块是售价0.14美元的瑞士莲松露巧克力,另一块是免费的好时Kiss巧克力。这一次,69%的被试者都想要免费的好时Kiss。为什么?因为大家都喜欢免费的东西。

独家

人人都想成为最“in”的潮人。如果你能把自己的产品包装得很高端,只提供给少数高大上的消费者,人们就会更想买你的产品。当然,“独家”二字也可以换成别的词儿,比如仅限会员、仅限邀请、先到先得、内部供应等等……总之大家还是会想买。

易用

安逸的世外桃源是不存在的,生活是如此复杂,我们每个人又都有懒惰的一面。所以不管什么时候,只要我们听说某件东西用起来十分简单方便,我们的注意力就会被它所吸引。

我曾做过这样的调查:我们问消费者,他们在购买一款软件时最注重哪些因素,结果“易用性”永远都排在前三名里。所以做软件的不要过度拿功能来说事儿。功能多当然是好事,但前提是不能牺牲易用性。

限额

有便宜不占的感觉实在太难受了。比如说当地有一支名不见经传的小棒球队要打比赛,卖票的说前100名买票的观众能免费获赠一个摇头公仔。有了“100个”这个限额,这些摇头公仔突然变得非常吸引人了。不过你要这个摇头公仔有啥用呢?管他的,反正抢到就是占了便宜,而且如果不马上做决定就晚了。就这样,你拿着你的摇头公仔高高兴兴进了场。

Get

HubSpot网站上的一篇文章指出,《大英百科全书》曾经做过这样一个试验,他们将一个疑问句的标题换成了一个由单词“get”(意为“拿、取”)打头的标题,结果这个网页的网购转化率整整翻了一番。

我对这一现象尚不能给出一个科学的解释,我觉得这或许是因为“get”是一个表示行动的词,它在心理上给了读者一种掌控感,从而激起了他们的行动欲。另外“get”伴随的一般都是好事。比如“6周get一个平坦的小腹”、“7天get一万个生词”,以及微博上前一阵子很是火爆的流行语“新技能get√”等。

除了get之外,其它有类似效力的动词还包括claim(认领)、start(开始)、try(尝试)、grab(抓住)和give(给)等等。

保证

当今世界骗子这么多,顾客对真实性的担心也是很正常的。如果商家使用了正确的话术,就可以使顾客坚定购买的信心。

你可能在各种地方都见过这种套路——因为它的确管用。不过问题在于你的保证要说到做到。如果你的产品没有三包政策,退货也不是无条件的,或者产品的效果并没有经过验证,就千万别信口胡说。否则它虽然短期可能会为你拉来一些顾客,但长期你必将自食苦果。不过如果你目前还没有向顾客提供某种保证的话,也许现在是时候这样做了。

其他能用的词还包括验证、效果、免费、无风险、无繁琐和安全等等。

当你在撰写销售文案或任何说服性的文字时,记得要使用第一人称。它会下意识地让读者或听众的注意力更加集中,而且会让他们觉得很特别。

使用“你”这个字会使你的文字富有对话感,同时也会让人觉得你的语调很友好,从而使你可以与对方真正建立联系。

因为

这一条很有意思。格里高利·乔蒂引用了罗伯特·卡尔蒂尼在《影响力》(Influence)一书中的研究。该研究设置了几个非常有趣的情境,其中一个情境是人们都在复印机前排队,看使用哪种话术时插队成功机率最高。

“不好意思,我要5页纸要复印,我能用一下这台施乐复印机吗?”——有60%的人允许说话者插队。

“我有5页纸要复印。我能用一下复印机吗?因为我有急事。”——94%的人会允许说话者插队。

“不好意思,我有5页纸要复印。我能用一下这台复印机吗?因为我必须要复印。”——有93%的人同意说话者插队。

请注意,说话者仅仅是说了一个“因为”,后面跟了一个理由,结果几乎人人都同意他排在自己前面。而说话者给出的这两个理由甚至都不是什么合理的理由。什么叫“因为我必须要复印?”大家之所以在这里排队,就是因为必须要复印,否则排哪门子队呢?

这个例子告诉我们,人类的大脑是喜欢听解释的,我们需要知道某件事情是为了什么。我什么需要这个功能呢?因为它能帮我……

不管你是卖产品、卖功能,还是你希望人们采取什么行为,总之,你要把它们和一个理由绑定在一块儿,这样人们就会更积极地采取行动。

最佳

这两句话哪句听起来更舒服?“如何换轮胎?”还是“换轮胎的最佳方式”?

这个道理非常好懂。想想你有多少次在谷歌上搜索什么东西,但一直没有搜到自己想找的,于是你又在搜索框里添加了“最佳”两个字——好吧,或许只有我自己才这么做,但我觉得自己并非唯一这样干的人。

在人们眼中,“最佳”似乎是个神圣的词,只能被授予真正优秀的东西,所以任何被打上“最佳”标签的东西应该都是可以信任的——我们知道,这其实并不是真相,但我们会觉得,如果有某样东西被称为“最佳”,那么肯定是有过某种对比的,而这样东西最终是在对比中胜出了的。

不过要记住,不要自欺欺人。如果你并非是真的最佳,那么除非你用枪顶着人民群众的脑门儿,否则他们绝不会承认你是最佳。因此你还不如真正地把事情做到最佳,而不要在没有外界认证的情况下自己给自己随便贴个“最佳”的标签。

10 比较

当今世界,社交媒体、博客和评价网站如此发达,几乎人人在购买某样商品前都会比较一番。比如:

买车是买福特还是买雪佛兰,尿不湿是买帮宝适还是哈吉斯,卫生纸是买Charmin还是Cottonelle,做营销是找Hubspot还是Marketo。

我们总是想知道要买的产品里哪几个牌子是最好的,然后再把它们放到一块细细对比。你可以利用人的这一心理特点,让你的顾客拿着你的产品跟竞品比比质量、易用性和价格。你甚至可以自己与竞争对手的产品进行比较,从而替顾客省去麻烦。

如果你将你的产品和竞争对手的产品的差异公开展示给顾客,那么他们就省去了自行比较的麻烦,他们也会为此心存感激。

·END·

本文作者:Mike Taylor  译者:朴成奎

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